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产品物流营销三大难点回到源头解决生鲜难

作者:佚名 来源:未知 2019-10-08 09:03

生鲜为什么难?生鲜宅配之所以难,是因为两个原因。其运作难度的本身和大环境的不成熟所致。一个生鲜宅配要做成功,必须要解决三大问题。**,产品问题。如果产品与农贸市场或者

生鲜为什么难?

生鲜宅配之所以难,是因为两个原因。其运作难度的本身和大环境的不成熟所致。

一个生鲜宅配要做成功,必须要解决三大问题。

**,产品问题。如果产品产品物流营销三大难点回到源头解决生鲜难与农贸市场或者超市无异,势必没有竞争力,所以大多数宅配企业都选择了有机或类有机产品来经营。但事实上,在中国现在的大环境下,农场能不能种出有机先不说,其诚信度本身就是缺失的,必须依靠严格的产品检测标准来筛选。要么没有,要么品控艰难(检测水平和机制堪忧。)

**,物流问题。生鲜产品的物流问题尤其难,大闸蟹之类的产品是可以承托给快递公司,但像蔬菜这样的产品,几乎所有的公司都是自己送。一部车,两个人,在偌大的都市里送蔬菜,**只能送出十多单,成本压力巨大;

第三,营销问题。在信任缺失的中国,有机像是一件浸了水的棉袄,不穿很冷,穿上更冷;你和消费者说有机,消费者**反应是本能地怀疑。

普通的企业,能够解决一个问题就不错了,而一家生鲜宅配企业,要同时面对这三个问题,而且因为产业链上的分工缺失(不成熟),还没有外包的可能,所以运作效率极低。看起来,似乎产品毛利够高,但运作到**还是亏损。

传统的大物流生鲜,依赖的从农户到菜摊的整个产业链分工,才能实现整个产业链的**和每个节点的利润。在这样的运营难度面前,再大的企业也是螳臂当车吧!

回到源头解决生鲜难

要解决这些问题,让我们回到源头来,来看这个模式!

我问过很多投资人,生鲜宅配之所以有魅力,他们认为能看到其实现的与都市高端家庭厨房消费的粘性。也就是说,企业通过类似蔬菜这样的产品供应,形成长期的会员服务,以此占据对家庭未来的食品消费,很有吸引力。

这里有几个伪命题,值得大家反思!

产生粘性,是不是一定要用蔬菜这样的产品?

市场是不是一定在大城市里?

对象是不是一定要高消费家庭?

产品是不是一定得是自己的?

要把这个模式做成,必须小切口,也就是品牌农业微信一直和大家探讨的“做农业要做减法”

**,做产业链的横向切面和纵向切面。产业链的分工缺失,主要原因是大家都产品物流营销三大难点回到源头解决生鲜难往全产业链运作去了。

横向切面,比如物流。生鲜宅配的物流之所以贵,主要贵在**的一公里,一家企业的会员分布在全城的各个角落,送上门了还不一定有人。如果有专门的企业去做**一公里的配送,把各家企业在同一个小区的**一公里配送整合起来,成本就能降到极低。或者不需要自己去送,而可以去整合社区周围的一些服务配套点,进行合作加盟,提供给用户自提。

纵向切面。从产品类别下手,不要做全产品类目的运作,不试图去满足用户的所有需求,而是针对用户**难受的痛点,而以强势单品切入市场。我知道你会问,如果不能满足用户的所有需求,至少是厨房的大部分需求,粘性和服务从何谈起呢?所以你选择了做蔬菜对吗?

我承认,蔬菜是一个**用户粘性的选择,但它的全品类,不是产品。一旦选择了蔬菜,就意味着你同时必须得供应起码二十种以上的产品(因为你是蔬菜呀),也就是说如果是自己种的,必须同时地里产出这些品种,如果是采购的,必须和很多农场打交道,你想这难度有多大。

换个角度考虑,其他的产品,就没有粘性吗?比如,鸡蛋。对于一个有孩子的家庭来说,找不到好的鸡蛋,作为孩子日常的营养补充,这才是这个家庭真正的刚性需求,也就是痛点。而这样的产品和牛奶一样,也是**粘性的。

**,区域市场的减法。

是不是一线城市就是**的选择?堂主认为未必!

我曾经到几个三四线城市考察过,其实从人群需求来说,消费者对健康食材的渴望未必比一二线城市低,而且三四线城市的生活氛围更浓厚,消费者支付意愿更强烈。

从营销层面上来说,取得消费者信任的关键,在于生产者和消费者见面,**是能够熟知。三四线城市不像大城市,它不是纯陌生人社会,它更像是一个夹杂着传统熟人社会和陌生人社会的结合体,圈子比较小,也就是更容易产生口碑效应。

而且一般的三四线城市,地域都不大,基本电动车就能够全城送货(而且还不堵车),能够大大减小物流成本。

所以我想说的是,**个减法就是不贪大市场。如果企业的影响力范围在三四线城市的,那么你做生鲜宅配项目的难度可能要比在大城市做小很多;如果企业在一二线城市,也同样建议你从城市里的局部市场开始做,道理是一样的。

第三,目标人群的减法。

生鲜宅配模式,不能找错消费者对象,否则会在营销成本上浪费很多。

曾经有家企业在白领写字楼里做推广,结果效果很差。因为那些穿得西装笔挺的人群,虽然有钱,但是人家没有需求,因为他们还年轻,根本都没有意识到自己的健康需要吃有机生态的食材。

利用现有的需求,要比培养需求,成本小得多。

总结

这几天在读藤田和芳的《一根萝卜的革命》,期间谈到守护大地一开始销售有机蔬菜时的困难。**终是一批孩子患有健康敏感症的家庭主妇,成为他们**批重视的消费群体。这些人虽不是大富大贵,但对有机产品的需求要比一般人高出许多,刚需许多!

我把这些人叫做——高品质人群。高品质人群的需求是现成的,而单纯所谓高消费人群的需求,是需要培养的。

要改变一种习惯的成本很高,这个你懂的!

作者:物通网


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